计算机世界朱小兵:买的要比卖的精__信息透明化怎样改变旧有商业规则
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“买的不如卖的精”，这一旧商业规则正渐行渐远。由于客户掌握的信息越来越充分，其需求也变得越来越“刁钻”。 买的要比卖的精 朱小兵 11月初的一天，趁着在北京出差旅行的间隙，IBM零售业全球解决方案总监Danny Edsall顺便逛了一趟某著名的丝绸市场。那些店主发现，这个老外特能“砍价”。因为“我知道，这些商店针对中外国顾客有一个另外的价格。而他们利用的就是信息不对称。” Danny Edsall得意地说，“但是我去逛这些地方之前就通过网络社区对这些商品的真实价格做了调查。” 中国有句俗语，“买的不如卖的精”，反映的是传统商品交易过程中买卖双方的信息不对称。通常由于难以精确地掌握商品的成本信息，消费者处于弱势地位。互联网时代，网络带来的信息世界，正在快速地消除各种信息不对称。 在做出某项购买决策之前，越来越多的人习惯于上网“研究”一番。大到IT、数码、汽车等高端消费品，小到服装、畅销书、针头线脑的最新报价、质量、卖家信用等问题在网上随时可查。不仅如此，那些已经购买该产品的用户还会在一些“关键点”上给你指点迷津。信息的多元性，彻底打破了以往只有卖方“一言堂”的局面。于是，在越来越多的竞争性行业，销售经理们可以听到顾客越来越频繁地抱怨：在别的地方可以拿到更多的折扣。 越来越多的掌握丰富决策信息的“超级买家”出现了，Danny Edsall便是这支精明消费大军中的一员。长期专注研究欧美零售业市场的Danny Edsall认为，由于客户掌握的信息越来越充分，其需求也变得越来越“刁钻”。这意味着零售商们必须做出改变。 首先，必须对消费者群体进行细分。20年前的零售业几乎都是集中满足大多数人群的需要。如今，这个人群不复存在，个性化消费成为世界潮流。其次，由于过度的市场营销行为，导致消费者将更注重保护个人信息。零售商们也因此不得不通过自身的业务创新，来重建消费者的信任度。第三，大型零售商将突破旧有的边界束缚。大型零售商不仅占据主要的市场份额，更可以创建新的商品价值循环链条，重新定义市场竞争的规则。这种集合产品上下游为一体的价值循环链条将最大限度地提高产品的生产率和周转率，一方面为消费者创造更高的价值，另一方面为生产者和零售商们创造更高的利润。 而要实现上述转变，强大的IT基础设施、灵动的信息系统就成为零售商们的必须。这也是为什么近年来有关沃尔玛、麦哲龙的新闻，屡屡与其对RFID等新信息科技的狂热应用相关。Danny Edsall介绍说，零售业信息化的热点，几乎都集中在如下几方面：建立全球化的采购供应链、加强商品的品类管理、超市卖场货架的管理，以及财务和人力资源管理等。 |
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